——丹拿卫浴打造“1+N”网络开发模式 (转载:魅浴)
(作者 毅运)行业“寒冬”时期，每个企业都在思考如何改革与创新，只有从市场和终端才能找到答案。企业的改革与创新首先要解决管理者的思想问题，然后根据市场信息与终端情况找到适合自己的模式与方法，才能在低迷的市场中脱颖而出。丹拿卫浴市场总经理林锦添先生向记者详细讲述了如何打造“1+N”网络开发模式，如何贯通厂商思路和复制模式，通过差异化的渠道模式构建稳定销售网络和提升工程销售能力，诠释改革和创新的力量。
思维革命
当前受房地产市场影响，卫浴企业销售普遍叫苦，然而此时我们更应该做的是根据企业和市场的实际情况作出相应的调整和改革，首先从解决思想问题做起。企业运营的固有思路和行业普遍模式通常容易将管理者的思维模式固化，市场不景气的时候我们更应该求新求变，不能坐以待毙。所以丹拿卫浴及时的调整产品结构，打造新的销售渠道开发模式，以应对当前的低迷形势，为代理商寻找更好的分销模式和盈利模式，以创新求发展，以改革促升级。
“1+N”网络开发模式
市场不景气首先会反映在代理商生存困难，所以必须先帮他们找到一条持续发展的路，不能以以往的常规模式继续折磨代理商，必须走差异化的路线。因此丹拿卫浴适时提出“1+N”网络开发模式，“1”代表一个区域代理商，“N”有两重意思，一个是企业同时提供多个部门和人员的多对一服务，让代理商与企业多个部门建立直接高效的沟通和联系，分别解决不同方面的问题，降低沟通成本，提高解决问题的效率；另一层意义是在终端公司业务员帮助代理商开拓分销，而由代理商为分销商提供日常服务，形成一个代理商加N个分销商并自成完整系统的模式。虽然这些方式也有企业在用，但没有丹拿卫浴这样一个完整的系统，在这个系统之下，首先是沟通顺畅，不再是业务员去代理商以往的单线联系，而是全体联动。然后是模式透明化，各个环节都一目了然，甚至分销商和代理商的利润分配都透明化，两者之间消除隔阂，从公司到总代、分销形成一个相对独立的完整系统，加上合理的服务体系和利润分配体系，就会形成一股强大的合力。目前这种网络开发模式已经取得了很好的成效，例如在湖南长株潭地区这种模式已经被市场充分肯定，未来还将复制到更多的区域。
工程渠道潜力巨大
工程销售虽然利润较低，但是是提升销量和品牌知名度、影响力的重要手段之一，所以在工程渠道的开拓方面也同样需要改革与创新去适应不断变化的市场环境。丹拿卫浴今年至今工程销售为企业带来了可观的销量和利润支撑，工程销售中60%是保障房工程，其它精装房、酒店等项目占40%，并且从销售经验中得出的结论是品牌力并不是决定因素，二线品牌同样可以把工程销售做的有声有色。做工程首先要灵活，产品要灵活，政策更要灵活，面对各种各样的产品要求和人际关系，只有灵活才能抓住机会，例如丹拿卫浴在常州的某创意产业园项目中就是通过智取才在科勒、TOTO、鹰卫浴等知名品牌的同台竞技中胜出。在保障房工程市场中，必须要满足四个要点：一是服务到位，二是沟通顺畅，三是价格灵活，四是性价比高。只要具备一定的品牌形象和产品形象，同等质量的情况下拼性价比才能取胜，例如丹拿卫浴在南京、长沙和安徽省等地区就是通过这些方法拿下来很多保障房工程。另外做工程牺牲的应该是厂家的利润，代理商的利润率不降低，把企业定位为为代理商做服务的角色，这样才能提供代理商做工程的积极性，从而构建和谐共赢的厂商关系。
